Jak budować ofertę doradztwa podatkowego dla klientów biznesowych (B2B)?

Skuteczna oferta doradztwa podatkowego nie może obecnie opierać się wyłącznie na ogólnym haśle „kompleksowa obsługa podatkowa”. Tego rodzaju komunikaty są obecnie zbyt szerokie i nie pokazują przedsiębiorcy konkretnej wartości. Klienci B2B szukają specjalistów, którzy rozumieją ich branżę, potrafią przewidywać problemy i proponują rozwiązania dopasowane do modelu biznesowego firmy. Budowanie nowoczesnej oferty doradztwa podatkowego wymaga więc połączenia wiedzy prawno-podatkowej z myśleniem biznesowym, marketingowym oraz strategicznym.

Klient biznesowy kupuje bezpieczeństwo i przewidywalność. Specjalizacja

Przedsiębiorca bardzo rzadko kupuje „doradztwo podatkowe” jako usługę samą w sobie. W rzeczywistości kupuje spokój, ograniczenie ryzyka oraz możliwość podejmowania decyzji biznesowych bez obawy o konsekwencje podatkowe. Dlatego oferta powinna być budowana wokół konkretnych problemów przedsiębiorcy, a nie wyłącznie wokół nazw usług. Znacznie lepiej działa komunikat odnoszący się do efektu niż do samej czynności prawno-podatkowej. Przykładowo do przedsiębiorców raczej lepiej trafiają hasła: „Pomagamy ograniczyć ryzyko sporów z urzędem skarbowym przy rozliczaniu usług międzynarodowych”
niż ogólne: „Świadczymy usługi w zakresie podatku VAT”. Klient B2B oczekuje bowiem rozwiązywania konkretnych problemów operacyjnych i finansowych.

Jednym z najważniejszych elementów budowania skutecznej oferty B2B jest specjalizacja. Rynek coraz wyraźniej odchodzi od modelu „doradcy od wszystkiego”. Przedsiębiorcy chcą współpracować z ekspertami, którzy znają specyfikę ich branży, typowe modele rozliczeń oraz najczęstsze ryzyka. Dlatego budując ofertę warto wybrać określone grupy klientów, dla których kancelaria lub doradca będzie tworzył wyspecjalizowane rozwiązania. Mogą to być przykładowo: branża IT i software house’y,
e-commerce, transport i logistyka, branża medyczna, deweloperzy i nieruchomości, agencje marketingowe, spółki produkcyjne, firmy świadczące usługi międzynarodowe.

Specjalizacja pozwala nie tylko skuteczniej prowadzić obsługę, ale również znacznie łatwiej budować marketing i pozycjonowanie eksperckie. Klient dużo szybciej zaufa doradcy, który regularnie publikuje treści dotyczące problemów jego branży i pokazuje znajomość realnych wyzwań biznesowych.

Oferta powinna odpowiadać na konkretne ryzyka podatkowe

Skuteczna oferta B2B bardzo często opiera się na identyfikacji ryzyk, których przedsiębiorca nie dostrzega lub których się obawia. W praktyce przedsiębiorcy najczęściej obawiają się: kontroli skarbowych, odpowiedzialności członków zarządu, błędów w VAT, nieprawidłowego rozliczania kosztów, problemów z KSeF, cen transferowych,  problematycznych rozliczeń międzynarodowych, odpowiedzialności karnej skarbowej.

Dobrze przygotowana oferta nie powinna jedynie wskazywać, że kancelaria „świadczy pomoc” w tych obszarach. Znacznie skuteczniejsze jest pokazanie, w jaki sposób doradca minimalizuje konkretne ryzyko i jakie działania podejmuje w praktyce. Przedsiębiorca chce wiedzieć, co dokładnie zostanie sprawdzone, przeanalizowane lub zabezpieczone oraz jakie skutki może przynieść brak odpowiednich działań.

Coraz większe znaczenie w doradztwie podatkowym zyskują modele stałej obsługi abonamentowej. Dla kancelarii oznaczają przewidywalność przychodów, a dla klienta stały dostęp do specjalisty bez konieczności każdorazowego negocjowania pojedynczych zleceń.

W praktyce dobrze działają modele pakietowe, w których klient otrzymuje określony zakres usług miesięcznych.  Taki model pozwala budować długoterminową relację z klientem i zwiększa wartość współpracy.

Poza tym, jednym z najczęstszych błędów w ofertach doradztwa podatkowego jest używanie nadmiernie formalnego języka. Wielu przedsiębiorców nie interesuje szczegółowa analiza przepisów ani skomplikowana terminologia podatkowa. Interesuje ich wpływ danych rozwiązań na firmę. Dlatego oferta powinna być pisana językiem biznesowym. Przedsiębiorca powinien po przeczytaniu oferty od razu rozumieć, dlaczego dana usługa ma dla niego znaczenie.

W doradztwie podatkowym ogromne znaczenie ma marketing edukacyjny. Wielu przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy z istniejących ryzyk lub nie wie, kiedy potrzebuje wsparcia doradcy podatkowego. Dlatego skuteczne kancelarie regularnie publikują treści pokazujące praktyczne problemy przedsiębiorców. Edukacja buduje zaufanie oraz pozycję eksperta. Klient dużo częściej zgłasza się do kancelarii, którą wcześniej obserwował i z której materiałów korzystał.

Nadto, Klient biznesowy bardzo często oczekuje szybkiej odpowiedzi i sprawnej komunikacji. Dla przedsiębiorcy problem podatkowy zwykle oznacza realne ryzyko finansowe albo blokadę decyzji biznesowej. W praktyce często to właśnie jakość obsługi i komunikacji decyduje o wyborze kancelarii bardziej niż sama cena.

Z uwagi na to, budowanie skutecznej oferty doradztwa podatkowego dla klientów biznesowych wymaga dziś znacznie więcej niż przedstawienia katalogu usług. Przedsiębiorcy oczekują partnera, który rozumie ich biznes, potrafi identyfikować ryzyka oraz wspierać rozwój firmy w praktyczny i przewidywalny sposób.

Najskuteczniejsze oferty B2B opierają się na specjalizacji branżowej, języku korzyści, modelach abonamentowych oraz realnym rozwiązywaniu problemów przedsiębiorców. Kluczowe znaczenie ma również edukacja rynku, szybka komunikacja oraz umiejętność łączenia wiedzy podatkowej z biznesowym podejściem do klienta. Współczesny przedsiębiorca nie szuka już wyłącznie osoby „od podatków”. Szuka doradcy, który pomoże mu bezpiecznie rozwijać firmę.

Szukasz informacji o podatkach? Zapraszam na bloga https://ikidp.pl/category/blog/podatki/

Autor

Redaktor prowadzący

Redaktor naczelny